Презентация для тендера и госзакупки

Комиссия открывает заявку и сверяет её с перечнем: выписка из реестра, декларация о соответствии требованиям, обеспечение заявки, лицензия или выписка из реестра членов СРО, если предмет закупки их требует. Слайдов в этом перечне нет. Допуск решают документы, и дека, какой бы убедительной она ни была, не восполнит недостающую справку и не исправит форму, заполненную с ошибкой.

Слайды появляются дальше и в двух местах: там, где заявки оценивают по неценовым критериям и начисляют баллы за квалификацию, и на очной защите, если заказчик её проводит. Задача у них одна — подтвердить, что участник уже выполнял сопоставимую работу и располагает тем, чем выполнит её снова: контрактами, людьми, техникой, выполнимым графиком.

Где в закупке вообще появляются слайды

Заявка собрана из форм и приложений, и дека не входит в неё обязательным документом. Зато документация конкретной закупки нередко разрешает приложить материалы, подтверждающие опыт и квалификацию, — туда презентация и ложится, приложением к разделу о квалификации, рядом с копиями контрактов.

Очная защита — второе место. Допущенных участников собирают по очереди, каждому дают 10–20 минут и задают вопросы по заявке. Экран здесь не украшение: члены комиссии видят перед собой сотни листов копий и ищут в них подтверждение баллов, которые сами же собираются поставить. Дека ускоряет им эту работу, и в этом вся её ценность.

Есть и третий случай: предквалификационный отбор или аккредитация у крупного заказчика, когда компанию вносят в перечень поставщиков один раз, дальше приглашают к процедурам без повторной проверки. Четвёртый — переговоры после подведения итогов, когда закупка коммерческая и заказчик не связан жёсткой процедурой.

Общее у всех четырёх случаев — скорость чтения. Слайд смотрят несколько секунд и переходят к следующему, поэтому каждый заголовок формулируют утверждением с числом: «14 сопоставимых контрактов на 210 млн за три года, все закрыты актами без претензий», а не «Наш опыт».

Весь набор укладывается в 7–10 слайдов. Каждый из них дублирует то, что уже лежит в заявке бумагой, — и это нормально: дека не вводит новых фактов, она делает существующие проверяемыми за минуту.

Опыт: какие контракты считаются сопоставимыми

Слово «сопоставимый» в документации почти всегда раскрыто, и раскрыто узко. Сопоставимость обычно меряют по четырём признакам сразу: предмет (те же работы или услуги; соседняя отрасль не засчитывается), сумма (часто не ниже доли от начальной цены текущей закупки), период (последние три-пять лет) и результат (контракт исполнен, акты подписаны, неустойки не начислялись). Контракт, не проходящий хотя бы по одному признаку, баллов не даст. Поэтому слайд с опытом собирают из тех проектов, что попадают в определение, даже если компания гордится совсем другими, — и порядок на нём задают не по красоте, а по сумме сверху вниз.

Таблица контрактов держит пять колонок: заказчик, предмет, сумма, срок исполнения, реестровый номер. Последняя колонка важнее остальных: по номеру запись в единой информационной системе открывается за десять секунд, и проверяемый контракт весит в глазах комиссии больше, чем описанный словами. Логотипы заказчиков без номеров работают ровно наоборот — они выглядят как попытка занять место фактов картинками.

Отдельная строка — что именно было сделано руками. «Капитальный ремонт кровли, 4 200 м², школа работала весь срок ремонта» читается как работа. «Выполнение комплекса мероприятий» не читается никак, хотя именно так предмет записан в самом контракте. Приём тот же, что и в презентации услуг: показывают артефакты и объём; название договора их не заменяет.

Кто и чем будет работать на объекте

Комиссия оценивает не компанию вообще, а бригаду, которая выйдет на объект по этому контракту. Разница видна сразу: слайд «в штате 140 человек» не даёт ничего, слайд с шестью фамилиями, должностями и номерами удостоверений ложится прямо на критерий квалификации специалистов.

На команду хватает одного слайда, устроенного как таблица: роль на объекте, фамилия, профильный документ, стаж. Руководитель проекта, главный инженер, прораб, специалисты с обязательной аттестацией — те, кого требует документация, идут первыми. Портретные фотографии здесь лишние; вместо них — строка о том, на каком из перечисленных выше контрактов этот человек уже работал.

Техника и помещения показываются с указанием права: своё или аренда, и чем это подтверждено. Заказчик проверяет реальность ресурса, и договор аренды с действующим сроком его устраивает не меньше собственности. Умолчание — хуже обоих вариантов: «парк спецтехники» без перечня и документов читается как его отсутствие.

Субподряд называют прямо. Часть работ почти всегда отдаётся на сторону, и комиссия об этом знает; вопрос будет о том, кто исполнитель и какая доля объёма у него. Слайд с двумя-тремя строками — какие работы, какая организация, какой её опыт — снимает вопрос заранее. Попытка умолчать оборачивается им же, заданным вслух на защите.

График работ и точки контроля

Календарный график строят от даты подписания контракта, а не от календарных чисел: дата подписания к моменту подачи заявки неизвестна, и график с конкретными числами устареет раньше, чем его прочитают. «Т+0», «Т+14», «Т+45» — формат, который останется верным при любой дате.

Точки контроля важнее самих этапов. У каждой указывают, что заказчик получит и увидит в этот день: акт скрытых работ, промежуточный отчёт, приглашение на осмотр, выгрузку в систему. График, на котором нет ни одной точки до самой сдачи, вызывает у заказчика ровно одно чувство — что три месяца он не будет знать ничего.

Резерв на срыв поставки закладывают явно, и позиция от этого крепче. Строка «материал заказан у двух поставщиков, второй подключается при задержке свыше 10 дней» показывает, что риск просчитан. Отсутствие такой строки означает либо что его не считали, либо что его прячут.

Чего в такой деке быть не должно

Миссия, ценности, история компании с 1998 года и стоковые рукопожатия — первое, что вычёркивают. Комиссия начисляет баллы по критериям из документации, и ни одного балла за миссию там нет.

Цена и любые упоминания скидок на слайды тоже не попадают. Ценовое предложение подаётся формой в установленном порядке, и всё, что похоже на его изменение в обход процедуры, выглядит как нарушение — а на очной защите иногда и трактуется так. Этим тендерная дека сильнее всего расходится с предложением, которое отправляют заказчику напрямую: там цена стоит на пятом развороте и открывает торг.

Обещания сверх технического задания опасны вдвойне: они не оцениваются и при этом становятся обязательством, если попадут в протокол. «Сдадим на две недели раньше срока» — фраза, которую потом придётся исполнять.

Сравнение с конкурентами по именам, ссылки на нормы закона в свою пользу, анимация переходов и мелкий шрифт в шесть кеглей — из того же ряда. Последнее встречается чаще всего: таблицу контрактов на тридцать строк ужимают до нечитаемого размера вместо того, чтобы взять десять подходящих и вынести остальные в приложение к заявке.

44-ФЗ и 223-ФЗ: две разные рамки

Названия двух законов стоит различать хотя бы потому, что от рамки зависит, будет ли защита вообще.

44-ФЗ описывает закупки государственных и муниципальных заказчиков. Процедура здесь жёсткая: перечень критериев оценки, их веса и порядок начисления баллов заказчик публикует заранее и отступить от них не может. Выступления участников процедура не предусматривает вовсе, так что дека здесь работает приложением к заявке и собственной подготовкой к запросам комиссии.

Под 223-ФЗ попадают компании с госучастием и ряд других заказчиков, пишущих собственное положение о закупке. Процедуры там разнообразнее, и конкурс с презентацией решения и очной защитой — обычное дело. Именно под эту рамку деку и собирают всерьёз.

Коммерческие тендеры не регулируются ни тем, ни другим. Заказчик волен устраивать какую угодно процедуру, и презентация там ближе к обычной продаже — с демонстрацией решения, вопросами о внедрении и разговором про пилот. Материал про показ продукта клиенту применим к такой встрече целиком, а вот к защите по 44-ФЗ — почти нет.

Порядок работы отсюда один: сначала читают документацию конкретной закупки и выписывают критерии с весами, потом под каждый критерий собирают доказательство, и только потом появляются слайды. Дека, собранная в обратном порядке, красива и не набирает баллов.

Таблица контрактов, слайд команды и календарный график живут дольше одной закупки: меняются в них две-три строки. Если материал уже собран текстом — в справке о квалификации, в разделе заявки об опыте, — Slidix разложит его по слайдам с заголовками и оформлением, строки с реестровыми номерами вы поправите в браузере под конкретную процедуру, а готовое заберёте в PPTX или PDF.

Вопросы

Нужна ли презентация для участия в тендере

Для допуска — нет, его решает комплектность документов. Презентация нужна там, где заявки оценивают по неценовым критериям или где заказчик проводит очную защиту.

Сколько слайдов в тендерной презентации

Семь-десять: опыт, специалисты, материальные ресурсы, репутация, график с точками контроля. Всё остальное уходит в приложение к заявке.

Что писать на слайде об опыте

Таблицу сопоставимых контрактов: заказчик, предмет, сумма, срок исполнения и реестровый номер в единой информационной системе. Номер позволяет комиссии проверить запись за десять секунд.

Можно ли указывать цену в презентации для закупки

Нет. Ценовое предложение подаётся установленной формой, а упоминание цены или скидки на слайде выглядит как попытка изменить его в обход процедуры.

Чем презентация для госзакупки отличается от коммерческого предложения

Адресатом и предметом разговора. Коммерческое предложение читает человек, который решает сам и торгуется о цене. Заявку оценивает комиссия по заранее опубликованным критериям, и вся дека посвящена подтверждению квалификации.