Презентация франшизы: что показать покупателю

Дека франшизы существует ради одного разворота — экономики одной точки. Пока на нём не названы сумма входа и срок, за который она вернётся, остальные разделы покупатель листает вполглаза. Рассказ о том, как основатель варил первый кофе в гараже, в этот момент мешает: он занимает минуты, отведённые на арифметику.

Покупатель считает три вещи: сколько стоит войти — паушальный взнос плюс инвестиции в точку, сколько отдавать ежемесячно — роялти и маркетинговый сбор, через сколько месяцев вернуть вложенное. История бренда при этом занимает один разворот из двенадцати-четырнадцати. Остальное — доказательства того, что показанная экономика повторится у следующего покупателя.

Три вопроса, с которыми приходит покупатель

За франшизой приходят двое. Первый — наёмный менеджер с накоплениями, который открывает своё дело впервые и покупает вместе со знаком инструкцию: где искать помещение, что закупать, как считать смену. Второй — действующий предприниматель с точкой в другом сегменте; ему нужна не инструкция, а маржа и скорость запуска. Вопросы у обоих одни, глубина разная: первый спрашивает, что делать в первый месяц, второй — что показывает сеть на третий год.

Вопрос про вход собирает паушальный взнос и всё, что тратится до первого чека: ремонт, оборудование, вывеска, первая закупка, депозит по аренде, зарплата персонала на время обучения. Покупатель складывает строки, сравнивает с суммой на счёте и на этом месте либо отсеивается, либо остаётся слушать дальше.

Дальше идёт ежемесячный платёж управляющей компании, и вместе с ним — база начисления. Проценты сами по себе мало что говорят: шесть процентов от выручки кафе и шесть процентов от выручки пункта выдачи — разные деньги относительно прибыли, потому что маржинальность у них несопоставима.

Самый уязвимый — срок возврата денег. Считают его от первого платежа управляющей компании, а не от дня открытия: между подписью и первым чеком проходит от двух до пяти месяцев ремонта и согласований, и в эти месяцы расходы уже идут.

Дека, которая считает затею целиком, адресована банку или конкурсной комиссии — там единица счёта другая, и правила у такой защиты расчёта свои. Здесь считается одна точка, которую покупатель откроет в своём городе. Сеть из сорока кофеен интересует его ровно настолько, насколько её опыт предсказывает поведение сорок первой.

Экономика одной точки на слайде

Разворот с экономикой ставят третьим или четвёртым, сразу после описания формата. Он выглядит как таблица из трёх столбцов, и третий важнее первых двух.

Числа в среднем столбце — пример заполнения для кофейни на вынос; свои берутся из отчётности работающих точек: отраслевой обзор для этой таблицы не источник. Диапазон честнее одной цифры: среднее по сети прячет разброс, и покупатель, попавший в нижний край, чувствует себя обманутым, хотя его точка ведёт себя нормально.

Третий столбец — то, что отличает расчёт от красивой картинки. «Сметы двенадцати точек» проверяются: можно попросить одну смету и сверить. «Экспертная оценка» не проверяется никак, и опытный покупатель вычёркивает такую строку вместе с доверием к соседним.

Сезонность заслуживает отдельной строки. Годовая выручка, делённая на двенадцать, рисует ровный месяц, которого не бывает: у кофейни проваливается июль, у детского центра — тот же июль и январь. Рядом с месячной выручкой ставят помесячный график за год работы одной реальной точки, и вопрос про сезон снимается до того, как его задали.

Паушальный взнос, роялти, маркетинговый сбор

Три платежа путают между собой чаще всего, поэтому на слайде их разводят построчно — с суммой и с базой, от которой она считается.

Паушальный взнос — разовая плата за право работать под знаком и за пакет запуска. Слайд перечисляет состав пакета построчно: обучение на сколько дней, дизайн-проект помещения, техкарты, доступ в учётную систему, сопровождение открытия. Нерасшифрованный взнос читается как плата за воздух, и вопрос «а за что конкретно эти полмиллиона» прилетает на первой же встрече.

Роялти — регулярный платёж, процент от выручки или фиксированная сумма. Процент разделяет сезонные провалы между сторонами; фиксированный платёж предсказуем управляющей компании и болезненно бьёт по точке в плохой месяц. База на слайде пишется целиком: выручка до вычета эквайринга или после, входят ли в неё доставка и агрегаторы. Роялти с оборота, включая заказы через агрегатор с его двадцатью процентами комиссии, — типовое место будущего конфликта.

Маркетинговый сбор идёт в общий фонд, и разворот обязан сказать, что этот фонд покупает и перед кем отчитывается. Федеральная реклама и макеты под локальные акции годятся как ответ; если на вопрос «куда ушли деньги фонда за прошлый год» ответа нет, сбор выглядит вторым роялти под другим названием.

Тип договора называют прямо на том же развороте. Классическая схема — коммерческая концессия по главе 54 Гражданского кодекса, и предоставление права по такому договору регистрируется в Роспатенте. Заключить его можно только при зарегистрированном товарном знаке, поэтому молодые сети работают по лицензионным или агентским договорам. Само по себе это не порок, но покупатель имеет право знать, что именно ему передают и подана ли заявка на знак.

Что входит в пакет и кто за что отвечает

Разворот устроен таблицей ответственности — приём, знакомый по материалу о продаже услуги, где столбец «что требуется от вас» снимает половину вопросов на встрече. Слева работа управляющей компании, справа работа франчайзи, и ни одна строка не остаётся ничьей.

Подбор помещения: кто составляет требования к локации, кто ездит смотреть, кто принимает решение и на ком договор аренды. Дизайн-проект и авторский надзор. Поставка оборудования: своё, партнёрское или любое подходящее. Обучение: сколько дней, в чьём городе, за чей счёт дорога и проживание. Запуск: приезжает ли команда открытия и на сколько дней. Учётная система, найм и аттестация персонала, локальный маркетинг, поддержка после открытия с названным каналом и сроком ответа.

Два пункта покупатели читают внимательнее прочих. Первый — обязательная закупка у поставщиков сети: назовите её прямо и покажите наценку, потому что скрытая наценка на сырьё превращается в ещё одно роялти, которое вскроется на третьем месяце. Второй — территория: радиус эксклюзива, срок, на который он даётся, и что произойдёт, если сеть решит открыть вторую точку в том же районе.

Действующие точки как доказательство

Сеть доказывает повторяемость списком точек, а не словом «успешно». Таблица: город и формат, дата открытия, месяц выхода на плановую выручку, выручка последнего месяца. Десять строк убедительнее любой формулировки про растущую сеть.

Медиана рядом со средним обязательна. Две сильные точки в столице вытягивают среднее так, что оно перестаёт описывать хоть что-нибудь, и покупатель из города на четыреста тысяч жителей должен видеть строку похожего на него города.

Про закрывшиеся точки говорят первыми, не дожидаясь вопроса. Покупатель всё равно найдёт их в картах и в реестре юрлиц, и разница между «в 2025 году закрылись две точки: в одной не продлили аренду, во второй партнёр вышел из проекта» и обнаруженной им самим дырой — это разница между сетью, которая ведёт статистику, и сетью, которая её прячет.

Сильнейший слайд в этой части — контакты двух действующих франчайзи с разрешением звонить без предупреждения. Он стоит дороже всей презентации: покупатель звонит, слышит живого человека с его цифрами и возвращается уже с вопросами по договору.

Где проходит граница обещаний

Конкретная сумма дохода на слайде — самое дорогое предложение во всей деке. Недостоверные сведения о доходности в рекламе попадают под закон «О рекламе» (38-ФЗ), а расхождение обещанного с фактическим даёт франчайзи основание для спора о расторжении и возврате взноса. Фраза «доход от 250 000 ₽ в месяц» живёт на посадочных страницах франшиз ровно до первого недовольного партнёра.

Рабочая замена держится на двух приёмах. Число привязывают к конкретной точке и периоду: «точка в Твери, ноябрь 2025 года, выручка 940 тыс. ₽, прибыль 160 тыс. ₽». Прогноз показывают моделью с названными допущениями — проходимость, средний чек, конверсия, число рабочих дней, — и подписывают расчётом, из которого видно, при каких условиях он верен. Покупатель подставит свои допущения и получит свой ответ, а это и есть разговор по существу.

Когда дело доходит до конкретного помещения в конкретном городе, дека франшизы заканчивается. Дальше идёт документ под этого покупателя с расчётом под эту локацию, и собирают его по правилам адресного предложения с ценой, где обязателен названный следующий шаг.

Проверка готовой деки занимает минуту. Дайте её человеку, который вашего рынка не знает, и попросите назвать три числа: вход, ежемесячный платёж, срок возврата. Если он ищет их дольше минуты, разворот с историей бренда стоит не на своём месте.

Двенадцать-четырнадцать разворотов с таблицами и сметами собираются из материала, который у сети уже есть: франчбук, отчётность работающих точек и договор. Slidix превращает этот материал в деку со структурой и оформлением, даёт переставить и дописать слайды на экране структуры и выгружает результат в PPTX или PDF. Цифры остаются на сети: они приходят на слайд из отчётности, сведённые заранее.

Вопросы

Сколько слайдов в презентации франшизы

От двенадцати до четырнадцати разворотов: формат, экономика точки, платежи, состав пакета, ответственность сторон, действующие точки, требования к партнёру, следующий шаг. Подробные сметы и договор уходят в приложение.

Какие цифры обязательно показать покупателю франшизы

Паушальный взнос, полную сумму вложений до открытия с разбивкой по статьям, оборотные средства, выручку и прибыль зрелой точки диапазоном, роялти и маркетинговый сбор с базой начисления, срок возврата вложений и срок от подписи до открытия.

Чем презентация франшизы отличается от презентации бизнес-плана

Единицей счёта и адресатом. Бизнес-план считает затею целиком и защищается перед банком или комиссией. Дека франшизы считает одну точку и обращена к покупателю, который заплатит за право работать под чужим знаком.

Можно ли обещать в презентации конкретный доход франчайзи

Нет. Обещание дохода даёт основание для спора о возврате взноса, а в рекламе — для претензии по закону «О рекламе». Показывают факт конкретной точки за названный месяц и расчёт с открытыми допущениями.

Нужно ли показывать закрывшиеся точки

Да, с причиной закрытия. Покупатель проверит сеть по картам и реестру юрлиц, и найденная им самим закрытая точка стоит дороже, чем честная строка в таблице.