Презентация бизнес-плана: состав слайдов и обязательные цифры

Одна и та же пекарня даёт два разных файла. Первый уходит в фонд: чья проблема, чем её снимает решение, сколько человек уже покупает хлеб по субботам. Второй ложится на стол кредитному комитету или конкурсной комиссии, и разговор там начинается с суммы, срока, обеспечения, помесячного плана продаж и точки безубыточности.

Устроен он иначе, потому что у аудитории уже есть расчёт — многостраничный бизнес-план, который она обязана проверить. Задача презентации бизнес-плана — провести комиссию по цифрам в том порядке, в каком их проверяют. Двенадцать-шестнадцать слайдов, на каждом одна величина и вывод из неё; полные таблицы остаются в приложении и открываются по запросу.

Состав на двенадцать-шестнадцать слайдов

Порядок держится на логике проверки: что за проект и на какой он стадии, откуда взяты исходные величины, дальше сами деньги.

1. Титул. Название проекта, инициатор, запрашиваемая сумма, срок, дата.
2. Суть проекта. Что производится или продаётся, где и для кого. Одно предложение и фотография площадки.
3. Стадия. Что уже есть: помещение, земля, разрешения, оборудование, вложенные собственные деньги.
4. Спрос. Сколько покупателей в радиусе доставки или в выбранном сегменте, чем они пользуются сейчас.
5. Допущения. Цена, объём, конверсия, загрузка мощности — и источник каждой величины.
6. Потребность в финансировании. Разбивка по статьям: оборудование, ремонт, первая закупка сырья, оборотные средства.
7. Источники. Собственные и заёмные средства в рублях и в долях.
8. План продаж помесячно. Первые двенадцать месяцев с выходом на проектную загрузку.
9. План продаж по годам. Три-пять лет — горизонт задаёт адресат.
10. Себестоимость и расходы. Калькуляция единицы, постоянные и переменные расходы порознь.
11. Точка безубыточности. В штуках и в рублях выручки, с месяцем, когда она достигается.
12. Финансовый результат. Выручка, расходы, прибыль по годам и выбранный налоговый режим.
13. Денежный поток и график погашения. Помесячно на первый год, дальше поквартально.
14. Окупаемость. Простой и дисконтированный срок, ставка дисконтирования названа.
15. Люди. Численность, штатное расписание, фонд оплаты труда со взносами.
16. Риски и сценарии. Три варианта, пессимистичный первым.

Шестнадцать — верхняя граница для очной защиты на пятнадцать-двадцать минут. Когда регламент короче, сжимают середину: восьмой с девятым сводят в один, двенадцатый с тринадцатым тоже. Титул, допущения, потребность в деньгах, безубыточность и окупаемость не сокращаются никогда: без любого из них расчёт перестаёт быть расчётом.

Цифры, которые ищут глазами

Проверяющий редко читает слайды подряд. Он листает до величины, которую обязан перенести в своё заключение, и если её нигде нет, идёт вопрос — а вопрос на защите стоит дороже слайда.

Пятого слайда в этой таблице нет, и это не оплошность: допущения — не показатель, а фундамент под всеми остальными строками. Цена за единицу, месячный объём, конверсия из обращения в покупку, загрузка оборудования — у каждой величины назван источник: прайс конкурента, замер трафика, паспорт линии, договор. Расчёт без такого слайда читается как выдумка: проверить в нём нечего.

Заголовок на любом из этих слайдов несёт вывод, а не имя показателя. «Окупаемость — 3 года 4 месяца» работает; «Расчёт срока окупаемости» не сообщает ничего. На защите расчёта заголовки-утверждения окупаются как нигде: комиссия схватывает вывод, не вникая в таблицу под ним.

Отсюда же правило переноса — слайд не равен странице плана. В документе отчёт о движении денежных средств занимает разворот на шестьдесят строк; на слайде от него остаётся одна цифра и фраза вроде «кассовый разрыв закрывается в мае за счёт оборотного транша».

Что делать с финансовой моделью

Модель живёт на десятке листов в таблице, и соблазн вынести её на слайды скриншотами губит защиту чаще прочего. Наверх из неё идут четыре графика:

• выручка по месяцам первого года с отмеченным выходом на проектную загрузку;
• накопленный денежный поток — линия, пересекающая ноль; это и есть окупаемость, увиденная глазом;
• структура расходов на единицу продукции;
• безубыточность: выручка и полные затраты с точкой пересечения.

Остальное уезжает в приложение: помесячное движение денег на весь горизонт, расчёт налогов, амортизация, расшифровка фонда оплаты труда, калькуляции, чувствительность к цене и объёму. Как эти четыре графика рисовать, чтобы они читались с четырёх метров, — отдельный разговор.

Сам файл модели прикладывают к заявке в формате, который пересчитывается: аналитик лезет в формулу — проверить, не вбита ли итоговая сумма руками поверх расчёта. Числа на слайдах обязаны совпадать с моделью до рубля: одно расхождение обнуляет доверие ко всем остальным, даже если это опечатка.

Адресат меняет вес разделов

Набор слайдов держится, а вес разделов плывёт — вслед за тем, что адресат обязан проверить по своему регламенту. Венчурного фонда в этом списке нет: ему показывают питч-дек, документ с другой логикой.

Банк

Кредитный комитет читает расчёт как источник будущих платежей. Его интересуют три вещи: хватает ли денежного потока на ежемесячный платёж с запасом, чем обеспечен заём, что происходит при просрочке. Слайды с потоком и графиком погашения поэтому разворачивают: платёж показывают вместе с остатком денег на конец месяца, чтобы было видно — он проходит и в низкий сезон.

Грантовая комиссия и конкурс господдержки

Тут решают по формальным критериям программы, часто с балльной системой и оценочным листом у каждого члена комиссии. Смотрят на софинансирование, на создаваемые рабочие места, на налоги в региональный бюджет и на попадание в приоритетные отрасли. Под каждый критерий — своя строка на слайде, ровно теми словами, которыми он назван в положении о программе.

Под этим заголовком сидят две разные истории. Грант — безвозвратные деньги под отчёт о целевом расходовании, и комиссию волнует, попадают ли статьи сметы в разрешённые. Господдержка чаще приходит льготной ставкой или компенсацией части затрат, и вес смещается на устойчивость проекта после того, как она кончится. Сроки, предельную сумму и целевые статьи берут из положения о конкретной программе: цифры требований не додумывают и не переносят из прошлогоднего конкурса.

Инвестиционный комитет

Внутри компании у проекта есть альтернатива: те же деньги можно вложить в другое направление или не вкладывать вовсе. К обычному составу добавляется сравнение — что будет, если проект не делать, и что даст та же сумма в текущем бизнесе. Окупаемость меряют по внутреннему порогу компании, а он у каждой свой. Отдельный слайд уходит на то, как проект заденет действующее производство: заберёт людей и съест лимит по кредитной линии.

Что спросят и чем отвечать

Защита длится минут пятнадцать, вопросы — столько же или дольше. Повторяются они от проекта к проекту, поэтому под них держат готовые слайды в приложении и отвечают, открывая нужный.

• «Откуда взялась цена?» — прайсы трёх конкурентов и чек с рынка на одном слайде.
• «Почему вы уверены в таком объёме?» — расчёт мощности: сколько единиц даёт оборудование в смену, сколько смен, какая загрузка заложена.
• «Что будет, если продажи вдвое ниже?» — пессимистичный сценарий с пересчитанной окупаемостью и ответом, из чего обслуживается заём.
• «Чем обеспечен заём?» — перечень залога с оценкой и документами.
• «Сколько вложено своих?» — платёжные поручения, договоры, акты.
• «Кто будет работать?» — штатное расписание с пометкой, кого ещё предстоит нанять.
• «Почему нельзя дешевле?» — смета по статьям и альтернативные предложения поставщиков.

Сценариев делают три, и порядок у них обратный привычному: сначала пессимистичный, потом базовый, потом оптимистичный. Комиссия всё равно начнёт с «а если не получится», и проект, отвечающий на это сам, выглядит посчитанным. Пессимистичный сценарий — не вежливое снижение выручки на десять процентов. Рабочая версия отвечает, при каком падении продаж проект перестаёт обслуживать долг, и называет это число: «запас до срыва графика — 34% выручки».

Где расчёт разваливается

Первой рвётся связка выручки и расходов. Продажи за три года удваиваются, а аренда и закупочные цены стоят на уровне первого месяца.

Дальше — оборотный капитал, про который забыли. Оборудование куплено, помещение отремонтировано, а денег на первую закупку сырья и на зарплату до первой выручки в смете нет. Проект с годовой прибылью на бумаге уходит в кассовый разрыв на третьем месяце, и отказывают ровно здесь. Обе поломки проверяющий видит с одного экрана: строку расходов он открывает раньше строки выручки.

Тише всех сидит третья. Срок окупаемости отсчитывают от запуска продаж, а деньги уходят раньше: монтаж и разрешения съедают месяцы, в которые расходы идут, выручки ещё нет. Отсчёт от первого платежа поставщику даёт срок длиннее, и настоящим комиссия считает его.

Корень у всех трёх один. Модель собирают как картину успеха, а читают её как график платежей: арифметика сходится, а даты — нет.

Сборка шестнадцати слайдов из готового расчёта — механическая работа на вечер, её можно отдать машине. Slidix разложит текст бизнес-плана по слайдам, поставит заголовки и оформление, даст поправить всё в браузере и выгрузит PPTX или PDF. Числа остаются на авторе: смета и модель считаются в таблице и приходят на слайд уже сведёнными до рубля.

Вопросы

Чем презентация бизнес-плана отличается от питч-дека

Адресатом и опорой. Питч-дек продаёт идею инвестору, который расчёта ещё не видел. Презентация бизнес-плана сопровождает готовый документ, который комиссия обязана проверить: слайдов больше, и на каждом стоит проверяемая величина.

Сколько слайдов должно быть в презентации бизнес-плана

Двенадцать-шестнадцать для очной защиты на пятнадцать-двадцать минут плюс приложение с полными таблицами. Меньше двенадцати — значит, обязательная цифра осталась неназванной.

Какие цифры обязательно показать

Сумму запроса по статьям, долю собственных и заёмных средств, помесячный план продаж на первый год, себестоимость единицы, постоянные и переменные расходы, безубыточность в штуках и в рублях, срок окупаемости, график погашения.

Нужно ли выносить финансовую модель на слайды целиком

Нет. На слайды идут четыре графика и выводы; полные таблицы остаются в приложении и в файле модели.

На сколько лет строить план продаж

Помесячно на первый год и по годам на три-пять лет. Горизонт задаёт адресат: у банка он привязан к сроку займа, у конкурса — к условиям программы.