Презентация для инвесторов: чем отличается от питч-дека

Питч-дек — 10–12 слайдов. Документ, с которым приходят на вторую встречу, — 25–40, и собирают его по другим правилам. В нём появляются четыре раздела, которых в первом файле не было вовсе: финансовая модель, план использования средств, карта рисков и структура сделки.

Главное различие — присутствие автора. Питч-дек обязан объясняться сам: его открывают в почте между двумя делами. Инвестиционную презентацию защищают при вас. Перебьют на третьем слайде и уведут в финмодель, вернут — уже к другому вопросу, и добрая половина слайдов так и не будет показана. Документ должен быть собран так, чтобы это его не ломало.

Когда наступает эта встреча и как она устроена

Наступает она после того, как питч прочитали и ответили. Час времени, из которого на связный рассказ уходит от силы пятнадцать минут; остальное — вопросы. Со стороны фонда приходит двое-трое, и смотрят они на разное: один на рынок, другой на цифры, третий на людей.

Поэтому от файла требуется одно: он должен выдерживать чтение не по порядку. Любой разворот открывается по названию, на каждый ожидаемый вопрос есть слайд, который на него отвечает. Документ обычно отправляют участникам заранее, и часть из них будет листать его у себя на ноутбуке, пока вы говорите.

Что переносится из питч-дека без изменений

Начало повторяется почти дословно: чем занимается компания и чью задачу решает. Следом — что уже произошло. Переписывать эти формулировки «посолиднее» — типичная потеря: раз они сработали в почте и привели ко второй встрече, они сработают и вслух.

Меняется глубина под каждым тезисом. Там, где стояла одна цифра, теперь стоит её история: как она двигалась по месяцам, за счёт чего росла, что случилось в провальном месяце и почему. Слайд остаётся прежним, за ним появляется второй.

Порядок тоже переезжает целиком: сначала задача, потом решение и доказательства. Начинать с финмодели не нужно — человек, который не понял, чем вы занимаетесь, не поймёт и таблицу.

Финансовая модель на слайдах

Горизонт — три года. Помесячная разбивка нужна только за первый год, дальше достаточно кварталов и годовых итогов: помесячный прогноз на третий год никого не убеждает, потому что все в комнате знают ему цену.

На слайды выходят три графика — выручка, расходы и остаток денег на счету в худшей точке. Всё остальное, включая таблицу на двадцать строк, живёт в приложении. Разговор о том, где нужна таблица, а где график, на этих трёх разворотах решается сам собой: график читается с одного взгляда, таблица требует минуты — а минуты уйдут на вопросы.

Под каждым графиком — строка с допущением, на котором он держится. «Конверсия из регистрации в оплату 4%, как последние полгода». «Средний чек не растёт». Про источник цифр спросят в любом случае; лучше, когда ответ уже написан на слайде.

Юнит-экономика отдельным разворотом

Один слайд, на котором разложена единственная продажа: во сколько обходится приведённый клиент и сколько он приносит. Третья строка — за какой срок он возвращает вложенное. Ценность этого разворота — в расшифровке, что именно вы посчитали в стоимости привлечения. Рекламный бюджет на число клиентов делят все. Зарплату продавцов и часы внедрения в тот же расчёт кладут уже не все. Скидка первого месяца попадает туда совсем редко, и спрашивают на встрече как раз про состав этой цифры.

Подписке к этому добавляют срок жизни клиента и отток, разовым продажам — долю повторных.

План использования средств

На этом разделе встреча рассыпается чаще всего. Строчки «60% на разработку, 30% на маркетинг, 10% на операционные расходы» не отвечают на вопрос, который задают на самом деле: что компания будет уметь к тому моменту, когда эти деньги кончатся.

Рабочая форма — таблица, где каждая строка привязана к метрике и к сроку. Так она выглядит для условного раунда в 50 млн рублей:

Осмысленной такую таблицу делает одно правило: деньги привязывают к вехам, а не к статьям расходов. Статья расходов — ваш внутренний учёт, он инвестору неинтересен. Веха — то, что можно проверить через полгода и увидеть своими глазами: приложение вышло, допуск к тендерам получен.

Резерв показывают честной строкой. Спрятанный внутри других направлений, он всё равно вскроется на первом же уточняющем вопросе, и тогда вскроется заодно и то, что вы его прятали.

Вместе с суммой раунда называют горизонт — на сколько месяцев её хватит и в каком состоянии компания придёт к концу этого срока. «Денег до точки X через N месяцев» — формулировка, после которой раунд обсуждают как график работ. Отдельно проговаривают, что будет, если раунд закроется наполовину: какие строки таблицы выживут, а какие уйдут.

Риски

Этот слайд компания пишет про себя сама — и работает он именно поэтому.

Слабые места найдут в любом случае. Вопрос только в том, найдут их при вас, когда есть кому ответить, или через два дня на внутреннем обсуждении, куда вас не позвали.

Раздел держит в тонусе одна формулировка: «что должно сойтись, чтобы это сработало». Три пункта, больше не нужно. Под каждым две строки — что уже сделано против этого риска и при каком сигнале решение пересматривается.

Целиком это выглядит так. Риск — весь поток клиентов идёт из одного канала. Сделано — второй канал запущен в тесте, даёт 8% продаж третий месяц. Сигнал к пересмотру — стоимость клиента в основном канале выросла в полтора раза два месяца подряд.

Курс валют, изменение законодательства и прочее, на что вы не влияете, в этот раздел не кладут, если под пунктом нет конкретного плана. Такая строка читается как заполненная форма и обесценивает два соседних пункта.

Структура сделки

Раздела с таким содержанием в питче обычно нет. Здесь он обязателен, потому что разговор перешёл от «интересно» к «как это устроить».

На развороте: сумма раунда, инструмент — доля в капитале или конвертируемый заём, кто уже в капитале и с какими долями, кто ещё участвует в раунде или подтвердил намерение, и на что деньги не пойдут. Последний пункт добавляют чаще, чем кажется: он закрывает вопрос про погашение старых долгов и выкуп долей у вышедших партнёров раньше, чем этот вопрос прозвучит.

Оценку компании на этом слайде не фиксируют, и торг о доле на встрече не ведут — для этого есть отдельный разговор и документы, которые пишут юристы. Задача разворота скромнее: показать, что вы понимаете, о какой сделке идёт речь, и что в раунде уже есть движение.

Приложение под проверку

Эти материалы запрашивают уже после встречи. Собранные заранее, они экономят неделю: письмо «пришлите когорты» приходит почти всегда.

• Когорты. Что происходит с пользователями каждого месяца привлечения через 1, 3, 6 месяцев.
• Отток и его причины — по опросам ушедших и по данным, отдельно.
• Метрики по каналам. Стоимость клиента и окупаемость по каждому источнику, а не средняя цифра.
• Дорожная карта на 12–18 месяцев кварталами, без дат релизов до дня.
• Состав команды с ролями и зонами ответственности, включая честную строку о том, кого не хватает.

Оформлять приложение как презентацию не требуется. Это рабочие материалы, и опрятных таблиц достаточно.

Как ведут саму встречу

Говорит один человек. Второй основатель подключается на своём разделе или на вопросе по своей части; переброс слова каждые три слайда читается как несогласованность внутри команды.

Слайды не читают вслух. На экране тезис, голосом — то, чего на экране нет: как получено число и что пробовали до него.

Отвечают в момент вопроса и по существу. Фраза «мы подойдём к этому на девятнадцатом слайде» — худшее, что можно сказать человеку, который уже думает о другом. Возвращаться после ответа к прежнему порядку необязательно: открывают тот разворот, который продолжает разговор.

Обычная арифметика, сколько слайдов помещается в отведённое время, здесь не работает вовсе. Если обсуждение ушло далеко и час кончился, оставшиеся выводы называют одной фразой: «два раздела не показали — план расходов и риски, пришлю сегодня». Это лучше, чем галопом пролистать десять слайдов за оставшиеся четыре минуты.

Вторая встреча почти никогда не кончается решением. Нормальный исход — список того, что прислать, и дата следующего разговора. Дальше документ живёт без вас: его открывают на внутреннем обсуждении фонда, где ответить на вопрос к слайду уже некому, и всё, что вы в него положили, отвечает за себя само.

Меморандум или заметки к раунду Slidix раскладывает по слайдам с готовым оформлением; дальше документ правится в браузере и выгружается в PPTX или PDF — включая ту версию на 25–40 разворотов, которую придётся пересобирать после каждой встречи.

Вопросы

Сколько слайдов должно быть в инвестиционной презентации

25–40 основных плюс приложение с расчётами и метриками. Показать все за встречу не выйдет, и рассчитывать на это не нужно: половина времени уходит на вопросы.

Чем презентация для инвесторов отличается от питч-дека

Объёмом и назначением. Питч-дек на 10–12 слайдов читают без автора, инвестиционную презентацию на 25–40 слайдов защищают вживую. Во второй появляются финансовая модель, план использования средств, риски и структура сделки.

Какие графики из финмодели показывать на встрече

Три: выручка, расходы и остаток денег на счету в худшей точке. Под каждым — строка с допущением, на котором он держится. Помесячные таблицы остаются в приложении и открываются тогда, когда о них спросят.

Что писать в разделе про использование средств

Таблицу из направлений с суммами, долей раунда и метрикой, к которой каждое направление ведёт, с указанием квартала. Проценты по статьям расходов без привязки к результату вопрос не закрывают.

Надо ли показывать риски инвестору

Да, тремя пунктами в формулировке «что должно сойтись, чтобы это сработало», с указанием, что уже сделано против каждого. Умолчание не спасает: слабые места находят и без вас, только отвечать тогда некому.

Что присылают инвестору после встречи

То, что попросили вслух, плюс обычный набор: когорты по месяцам привлечения, отток с причинами, стоимость клиента по каждому каналу отдельно, дорожную карту на год-полтора и состав команды с незакрытыми ролями. Если всё это собрано заранее, ответ уходит в тот же день, а не через неделю.